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　　實戰案例：

　　一大型中藥企業在年終為了對一年來的工作進行總結并及時回饋客戶，市場部及時策劃了年終答謝會。通過活動達到提升公司及產品品牌、增強客戶合作信心及答謝重點客戶之目的�；顒訒r間選擇在12月上旬，地點選擇在美麗三亞，邀請的目標客戶包括有政府客戶、商業客戶、處方專家、醫院通路、零售客戶、患者代表及媒體等�！�

　　年終答

　　由于本次年終答謝會邀請了與營銷有關的各類目標客戶（稱之為“全客戶”，可謂是一個創新和突破），是對未來整個外部環境的梳理，將為取得優異的營銷業績打下了堅實的基礎。加上市場部策劃有序、目標明確、項目管理及借助媒體宣傳，所以活動獲得了成功，市場方案得以完美實現�！　�

　　通過以上實戰案例分析，筆者認為市場方案的順利實現須著重在確保目標、項目管理、制定標準、準備預案、分段評估等方面進行思考：

　　一、 確保目標

　　市場方案都是緊緊圍繞市場目標來制定的。筆者認為檢驗市場方案制定的科學性和專業性最重要的一條標準就是是否圍繞既定的目標來設計的。如果沒有目標好比航行的船只沒有方向，永遠不會航行到理想的彼岸。所以在市場方案的實施階段仍須以市場目標為工作中心，來開始著手為實現目標一切的準備工作。通過以上案例分析，應從以下幾個方面思考：

　　1、客戶角度

　　我們制定的市場方案都是緊緊圍繞市場目標來制定的，更是要以客戶為中心，從客戶角度出發，根據客戶需求來策劃市場方案的。只有這樣的方案才是可執行、可落地的市場方案。我們的客戶是多層次、需求性有差異的多級客戶。在整體的市場目標的框架下，須對各級客戶進行制定相應的市場方案，也就是方案的細化和分級。沒有以客戶為中心制定出來的方案是不完整的方案，更是沒有方向的方案。

　　2、提升品牌

　　市場部工作與銷售部工作最大差異就是，市場部工作要以提升品牌為前提，考慮公司及產品的整體戰略。筆者認為“深謀遠慮”一詞是對市場部工作最恰當的概括。所以在確保市場目標順利實現的同時，提升企業品牌及產品品牌是市場方案最核心內容。在各種市場方案中要求使用和強化公司形象和公司理念，利用市場推廣的平臺盡最大可能提升品牌品位、親和力及忠誠度。

　　3、促進銷售

　　本著控制費用率，節約成本的原則，市場方案首先必須從銷售的角度出發，即我們的市場方案必須是促進銷售的，最終能達到銷量的提升。營銷的第一步是“銷”，所以市場方案的實現要以促進銷售為前提條件和必要條件。

　　4、合算合適

　　市場方案的制定要本著節約成本和控制費用率的原則，在達到預定的市場目標的同時還要考慮方案設計的是否合算，是否在合理的費用率范圍，所謂“不花冤枉的錢，做不值得做的事”。市場方案的設計應該是科學合理的，待時間檢驗方案是不合算時，我們的工作尚須改進已為時已晚，所以在設計方案時應考慮費用預算這一重要環節。

　　另外市場方案還應該根據整體市場目標來選擇在合適的時間、地點、邀請合適的客戶、采用正確的主題來設計方案，即因地制宜，還要因時制宜、因事制宜。

　　二、確立項目（項目管理）

　　市場方案進入實施階段須將其分解成項目，把每個市場方案進行項目來管理。即運用系統的觀點、方法和理論，對項目涉及的全部工作進行有效地管理。從項目的立項開始到項目結束的全過程進行計劃、組織、指揮、協調、控制和評價，以實現項目的目標。這樣制定的市場計劃操作性更強。

　　我們將市場方案按時間分解成會前、會中、會后三個部分，其中每個部分成為其中一個大的項目。然后對每個項目確立人員分工、時間跟進、完成時限、完成效果、費用控制等。每個小項目確定一個主負責人，負責每個小項目的所有工作。各項目之間的關系依據時間、項目的大小來劃定�？傢椖坑梢蝗丝傌撠煟�負責協調對內、對外的所有事務。

　　三、制定標準

　　從哲學上講，標準是客觀事物所具有何種意義的一種參照物。作為一種比較的標本，作為一種區分其它事物的中介，它本身的構成必需是一分為二的相互對立的兩個部分。

　　做任何事情都需要一套系統的流程，按照流程事情會順利完成、實現。特別是在一些比較成熟的行業都有一些系統的流程或標準來規范工作，使其程序化、標準化。市場計劃、方案在執行過程中同樣需要系統的流程或標準來規范工作。這樣工作的完成率、達標率會提高。

　　市場計劃、方案在操作中的每個環節都需要制定相應的流程或標準，比如每個環節的工作完成或達標情況都用量化指標的來衡量，并配相應的系數以記錄該項目負責人的績效考核。另外已成熟的項目可以總結成完整的流程或標準來，包括每一個細節。當流程或標準制定出來，并以此為衡量標準，后期的工作即可有法可依，違法必糾。

　　四、準備預案

　　計劃跟不上變化，再完善、再細致的市場方案也會因為變化而不能執行，因為有些事物我們是不可預測的，所以在制定市場方案的同時，須對各種可能發生的情況進行事前分析和判斷，并為各種可能發生的情況制定相應的方案，即預案。這種潛在的或可能發生的突發事件的類別和影響程度而事先制定的應急處置方案是對市場方案的補充，是避免出現不能應對的重要措施�！�

　　五、分段評估

　　如上所述，市場方案可按項目進行管理，將市場方案按時間分解成會前、會中、會后三個部分，或者根據實際情況分解成若干部分，進入到執行階段的市場方案要對已完成的每個部分、階段進行科學合理的評估分析，目的是為了更好地執行下一部分、階段的市場方案，還可以及時修正前部分、階段不完善的地方，復制前部分、階段成功的案例。這樣逐個完善、層層遞進，市場方案完成效果會更佳。

　　通常我們會用一種營銷工具甘特圖來分析和評估這些前期工作。甘特圖是通過條狀圖來顯示項目、進度和其他時間相關的系統進展的內在關系隨著時間進展的情況。其中，橫軸表示時間，縱軸表示活動（項目）。線條表示在整個期間上計劃和實際的活動完成情況。甘特圖可以直觀地表明任務計劃在什么時候進行，及實際進展與計劃要求的對比。由此可以非常便利地弄清每一項任務（項目）還剩下哪些工作要做，并可評估工作是提前還是滯后，亦或正常進行。除此以外，甘特圖還有簡單、醒目和便于編制等特點。所以，甘特圖對于項目管理、評估市場方案是一種理想的控制工具。

　　市場方案在實施階段著重考慮以上方面的工作，并結合外部宏觀環境和內部自身的變化隨時應變，市場方案將完美實現。